"Zamierzamy nadal tworzyć i wyprzedzać trendy" - rozmawiamy z Karoliną Topolovą, szefową AAA Auto

Michał Domański - AAA Auto właśnie skończyło 30 lat. Czy może nam pani opowiedzieć, jakie były początki tej firmy i jaka idea przyświecała jej powstaniu?

Karolina Topolova - Początki AAA Auto były skromne. Rozpoczynaliśmy jako typowa firma zajmująca się sprzedażą samochodów. Choć może nie aż tak do końca typowa - kiedy pewien Australijczyk (Anthony James Denny - przyp. red.), którego rodzina pochodziła z Czech, przyjechał do naszego kraju w 1992 roku i zobaczył dużą szansę w nowo otwartym rynku. Głównym pomysłem, był handel używanymi samochodami, ale na innych zasadach, niż robiły to inne firmy. W tamtych czasach zdarzało się wiele oszustw, sporo było samochodów sprowadzanych z krajów zachodnich, które znajdowały się w bardzo złym stanie. Założyciel AAA Auto chciał skupić się na rynku lokalnym, tutaj kupując i sprzedając auta. Chciał przy tym sprawić, by handel używanymi samochodami był przejrzysty, aby klienci mogli oczekiwać gwarancji, podczas gdy udzielanie ich było w tamtych czasach domeną rynku nowych samochodów.

Czyli można powiedzieć, że ta koncepcja była na owe czasy nowatorska. Mówimy tu o czasach tuż po obaleniu komunizmu i rozpadzie Czechosłowacji, a więc idea wolnego rynku dopiero się rodziła, nie tylko w kontekście handlu samochodami.

Dokładnie tak. Dużą różnicą było także to, że zaczęliśmy kupować samochody za gotówkę i stawaliśmy się ich właścicielami, od samego początku naszej działalności. Dlatego też, mogliśmy udzielać gwarancji na oferowane przez nas pojazdy.

Czasy jednak się zmieniają i sprzedawanie używanych samochodów w dobrym stanie oraz z gwarancją nie jest już niczym niespotykanym. Co więc sprawiło, że AAA Auto nadal się wyróżniało, było konkurencyjne i wyrosło na tak dużą, międzynarodową firmę, jaką jest obecnie?

Zawsze wyprzedzaliśmy rynkowe trendy, zawsze byliśmy liderami te trendy tworzącymi. Oczywiście to efekt nieustannej ewolucji - na początku byliśmy pierwszą firmą kupującą samochody na własność, co później podchwyciło wiele innych firm, adaptując się do rynkowych realiów, jakie wytworzyliśmy.

Bardzo istotne było też dla nas skupianie się na takich aspektach, jak możliwość wyboru. Szerokiego wyboru, więc szybko zaczęliśmy naszą ekspansję. Ja rozpoczęłam pracę w AURES Holdings w 1998 roku, kiedy mieliśmy tylko jeden oddział, a naszą strategią na tamten moment, było pojawienie się w kolejnych miastach, a docelowo także w kolejnych krajach. Stale stawialiśmy przed sobą kolejne cele i realizowaliśmy je, dynamicznie dostosowując się do realiów, co zawsze cechowało naszą firmę.

Prawdziwym novum, które w mojej opinii zmieniło zasady gry na rynku aut używanych, dzięki któremu znajdujemy się na szczycie naszej branży, to inwestowanie w rozwój naszych własnych narzędzi. Wszystkie systemy i procesy, algorytmy komputerowe, które stworzyliśmy w ostatnich latach, pomagają nam w szybkim pozyskiwaniu samochodów, które możemy potem szybko sprzedać, estymując ich przyszłą cenę, a nawet określając lokalizację, w której auto uzyska najlepszą cenę. Wszystko to, co osiągnęliśmy na tym polu, sprawiało, że stale byliśmy na czele branży.

Częściowo odpowiedziała już pani na moje kolejne pytanie, które dotyczyło tego, co jest największym wyróżnikiem AAA Auto, na tle dzisiejszej konkurencji. Jak rozumiem można powiedzieć, że jest to przede wszystkim bardzo kompleksowe, holistyczne podejście do handlu samochodami.

Dokładnie tak. Nie skupiamy się na działaniu reakcyjnym, jesteśmy bardzo aktywną firmą. Jak wszyscy szukamy najciekawszych ofert na rynku, ale przy wolumenach jakimi operujemy, nie można tego robić ręcznie, opierając się wyłącznie na intuicji i wiedzy ludzkiej. Technologia uczenia maszynowego, jaką opracowaliśmy, jest tutaj kluczowa. Oczywiście wyróżnialiśmy się też tym, że zawsze skupialiśmy się na jakości, gwarancji oraz szerokim wyborze.

Szczególnie ciekawa wydaje mi się wspomniana przez panią koncepcja, według której firma nie kupuje po prostu samochodu i zamieszcza później na swojej stronie ogłoszenie sprzedaży, czekając na klienta, ale wyszukuje tego klienta w konkretnym regionie. Po kupieniu samochodu na przykład w Pradze, może okazać się, że najkorzystniej będzie sprzedać go choćby w Krakowie i tam też samochód trafia.

To prawda. Około 60 procent naszych samochodów jest sprzedawanych w innych lokalizacjach, niż zostały pozyskane. Czasami są to różne miasta, a czasami faktycznie nawet różne kraje. Działamy w Czechach, na Słowacji, w Polsce, pozyskujemy samochody także z rynku węgierskiego, a w zeszłym roku rozpoczęliśmy naszą działalność w Niemczech.

Decydując się na zakup konkretnego samochodu, kierujemy się ustalonymi wcześniej parametrami, ale nie zapominamy przy tym o wiedzy eksperckiej naszych pracowników. Można bowiem wygenerować naprawdę duże ilości danych, ale potrzebna jest odpowiednia osoba, która te dane zweryfikuje. Potrzebne jest jednak stosowanie takich filtrów, aby osiągnąć odpowiednią wydajność obrotu i odpowiednią dochodowość. System nie skupia się przy tym na określaniu na przykład ceny, ponieważ my co do zasady narzucamy niewielką marżę, a bardziej skupiamy się na skali.

AAA Auto kojarzy się automatycznie z Europą Centralną. Tymczasem Aures Holdings, jako grupa, jest teraz obecna także w Niemczech, o czym zresztą już pani wspomniała. Jakie są państwa dalsze plany dotyczące rynków zachodniej Europy?

Po pierwsze dlaczego pojawiliśmy się na rynku zachodnim i dlaczego teraz? Kiedy zaczęliśmy sprzedawać coraz więcej samochodów, szczególnie ostatnie dwa lata to wyraźne przyspieszenie dla naszej firmy, widzieliśmy coraz większe zapotrzebowanie, zaczęliśmy przejmować coraz większą część rynku, a klienci coraz częściej zaczęli szukać niemal nowych samochodów. Szczególnie teraz, kiedy dostępność aut w salonach wyraźnie zmalała.

Potrzebowaliśmy więc coraz więcej aut, żeby sprostać temu zapotrzebowaniu, a rynki lokalne nie mogły temu sprostać. Rozpoczęliśmy więc skupowanie samochodów w Niemczech, ale zdecydowaliśmy się na formułę całkowicie online, ponieważ COVID-19 pokazał nam, jaki potencjał w niej drzemie. Oczywiście działaliśmy online już wcześniej, ale niewiele osób było zainteresowanych taką formą, ponieważ byli przyzwyczajeni, do fizycznego kontaktu - możliwości zobaczenia i dotknięcia samochodu na żywo, zabrania go na jazdę próbną.

My jednak sporo zainwestowaliśmy w infrastrukturę online, więc kiedy z dnia na dzień wprowadzono lockdown, my byliśmy gotowi na natychmiastowe przejście na ten kanał sprzedaży. Klienci stopniowo zaczęli się do niej przekonywać do kupowania większości rzeczy online - nawet używanych samochodów, co jeszcze niedawno było czymś niewyobrażalnym.

Korzystając z tego doświadczenia i otwarcia się klientów na nowe formy dystrybucji, weszliśmy na rynek niemiecki, najpierw kupując tam samochody i eksportując je do innych krajów. Jednak tamtejszy rynek jest na tyle duży i zróżnicowany, że widzimy tam miejsce także dla nas, więc rozpoczęliśmy również sprzedaż w Niemczech, pod marką Driverama. W jej ramach pozyskujemy jednak samochody dla całej grupy. Różnica jest taka, że na rynku sporo jest samochodów sprowadzonych z zachodu - mających wiele lat, duże przebiegi i niepewną przeszłość. My zaś skupiliśmy się na nowszych pojazdach - głównie takich mających najwyżej pięć lat.

Niemcy są dla nas bardzo ważne, ale także ważna jest Polska. Jeśli chodzi o Polskę, to sądzimy, że jesteśmy dopiero na początku naszej ekspansji w waszym kraju. To rynek dziesięciokrotnie większy niż nasz, czeski. Niedawno otworzyliśmy nasz oddział w Gdańsku, niebawem otworzymy kolejny w Poznaniu. W najbliższych latach planujemy więc duży rozwój w Polsce.

A wracając jeszcze do Driveramy, czy może powiedzieć pani, co czyni tę platformę unikalną?

Największym wyróżnikiem jest fakt, że Driverama stoi na barkach giganta, jakim jest AURES Holdings. Większość platform e-commersowych, a właściwie niemal wszystkie, działają tylko online. My zaś jesteśmy w stanie zaoferować klientowi każdą formę sprzedaży samochodu, jaka jest dla niego wygodna. Ponadto stoi za nami wspomniana już przewaga technologiczna, ale także cała siła AURES Holdings.

Niezwykle istotna jest dla nas także satysfakcja klienta, która jest na wyjątkowo wysokim poziomie. Operujemy tam niecały rok, a już jesteśmy najlepszym dilerem, jeżeli chodzi o zaufanie klientów. Obecnie 98 procent osób jest zadowolonych po zakupie samochodu u nas.

Ponadto warto zwrócić uwagę, że Driverama nie musi obawiać się problemów ze sprzedażą jakiegoś samochodu. W razie potrzeby możemy takie auto wyeksportować do innego oddziału AURES Holdings.

Dwa ostatnie lata mocno odcisnęły swe piętno na branży motoryzacyjnej. Najpierw pandemia, potem problemy z dostępnością półprzewodników, a teraz wojna w Ukrainie. Jak wpłynęło to na państwa działania, jak poradziliście sobie państwo z problemami, wynikającymi z sytuacji międzynarodowej?

Wszyscy wiemy, że ostatnie lata były niezwykle trudne, ponieważ pojawiły się tu czynniki, których nikt nie mógł przewidzieć. Muszę jednak przyznać, że sytuacje takiej jak ta, w której znajdujemy się obecnie, czyniły nas jeszcze silniejszymi. Zawsze szybko zaczynaliśmy wdrażać rozwiązania, aby firma pozostała efektywna w nowej rzeczywistości.

Podczas pierwszej fali COVID-19 w Czechach i na Słowacji wprowadzono całkowity lockdown, więc rynek właściwie zamarł. My natomiast nie mieliśmy nawet jednego dnia, w którym nie sprzedalibyśmy ani jednego samochodu. Natychmiast ruszyliśmy ze sprzedażą online, a klienci zaczęli uczyć się tej nowej formy dystrybucji wraz z nami. Podczas pierwszej fali sprzedawaliśmy około 20 procent naszego normalnego obrotu, ale podczas drugiej fali było to już 60 procent, a podczas trzeciej fali, minionej zimy,  mieliśmy już 90 procent sprzedaży. Z jednej strony klienci przekonywali się do nowych form sprzedaży, a z drugiej obawa przed podróżowaniem środkami komunikacji publicznej, skłoniła wiele osób do przesiadki do samochodów, co przełożyło się też na wzrost popytu.

W późniejszym okresie natomiast sprzedaż aut używanych zaczęła rosnąć z uwagi na problemy z dostępnością samochodów nowych. To oczywiście może przełożyć się na problemy w dalszej perspektywie - jeśli rynek nowych aut będzie się kurczył, to odczujemy to także na rynku aut używanych.

Tym samym odpowiedziała już pani na moje kolejne pytanie, które dotyczyło właśnie czynników, które pozwoliły AURES Holdings na osiągnięcie tak dobrej sprzedaży.

Proszę wybaczyć w takim razie (śmiech). Ale myślę, że mogę dodać jeszcze jeden czynnik. Ludzie coraz bardziej dostrzegają rozwój elektromobilności i obawiają się, czy za kilka lat będą mogli jeszcze kupić samochody spalinowe. A jeśli nie, to czy będzie ich stać na kupno elektryka. Dlatego obecny okres przejściowy uważają, za ostatnią szansę, żeby kupić samochód spalinowy.

To bardzo ciekawe co pani mówi. Spotkałem się już z pytaniami, czy przyjęty przez Parlament Europejski zakaz sprzedaży aut spalinowych od 2035 roku, dotyczy również używanych. Niektórzy boją się najwyraźniej, że po tej dacie, auta spalinowe będą musiały całkowicie zniknąć. Ale z tego co pani mówi, część kierowców już teraz obawia się zmuszenia ich do przejścia na elektromobilność.

Takie właśnie dochodzą nas głosy. Trzeba pamiętać też, że klienci w naszym regionie są bardziej konserwatywni. Trendy, widoczne już na największych rynkach, dochodzą do nas z pewnym opóźnieniem. Mają na nie wpływ oczywiście różne czynniki, takie jak wsparcie ze strony rządu, ale wiele osób nadal nie wie, jaki będzie scenariusz na przyszłość. Tymczasem ludzie potrzebują samochodów - nie są traktowane jako luksus, lecz codzienna potrzeba.

Dostosowujemy się naturalnie do zmieniającego się rynku i mamy w swojej ofercie kilkaset samochodów elektrycznych, ale nadal zainteresowanie nimi jest znikome, a my chcemy sprzedawać takie auta, jakich szukają nasi klienci. Widzimy na przykład rosnące zainteresowanie hybrydami, lecz elektryki nadal stanowią promile naszej działalności.

A jakie jest pani spojrzenie na przyszłość rynku aut używanych w kontekście pojazdów elektrycznych? Na chwilę obecną zakup kilkuletniego elektryka nie wydaje się być ryzykowny, ale samochody na przykład dziesięcioletnie i starsze, mogą cierpieć na wyraźną degradację baterii, znacząco ograniczającą ich zasięg, a koszt wymiany baterii może stanowić znaczącą część wartości całego pojazdu.

Jak już wspomniałam, samochód jest codzienną potrzebą, a kierunek rozwoju branży został już wyznaczony. Z naszej perspektywy rodzaj napędu, wykorzystywanego paliwa, nie ma większego znaczenia. Przygotowujemy się do przejścia na elektromobilność już od kilku lat. Szkolimy już naszych mechaników, aby mogli na przykład określić stan baterii w aucie używanym, stopień jej degradacji, a także wiedzieli jak naprawiać takie pojazdy. Rozpoczęliśmy także budowę infrastruktury w naszych oddziałach, przygotowując się na nadchodzącą zmianę. Nie sądzimy jednak, aby w ciągu najbliższych pięciu lat, elektryki stanowiły większość rynku.

Będziemy więc nadal sprzedawać samochody, bez względu na to, czy będą to auta benzynowe, z silnikami wysokoprężnymi lub elektryczne. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że przy przejściu na elektromobilość, samochodów może być mniej na rynku. Z drugiej strony branża handlu samochodami się zmienia, następuje konsolidacja i przejmowanie mniejszych podmiotów, więc sądzę, że nadal będziemy sprzedawać podobne ilości aut.

Jaka będzie w pani opinii najbliższa przyszłość rynku motoryzacyjnego jako całości? Czy zobaczymy wzrost i powrót do czasów przedpandemicznych, czy sądzi pani, że musimy przygotować się na jeszcze trudniejszy scenariusz?

Jest to naprawdę trudno przewidzieć. Mówi się, że obecna trudna sytuacja na rynku samochodów nowych potrwa jeszcze do końca 2023 roku. My, jak już wspomniałam, mamy obecnie najlepszy okres w swojej historii, ale rynek aut nowych i używanych są ze sobą połączone, więc liczymy się, z tym że mniejsza sprzedaż aut nowych, odbije się też na naszych wynikach.

Pod uwagę trzeba wziąć także inflację i znaczne wzrosty cen samochodów. 15 procent w pierwszym roku pandemii, 20 procent w kolejnym i podobnie w obecnym.

Coraz mniej osób decyduje się na zakup nowych aut nie tylko za gotówkę, ale także w formie kredytów lub leasingów, coraz częściej wybierając wynajem długoterminowy. Czy sądzi pani, że taka formuła - użytkowania samochodu za miesięczną opłatą - może przyjąć się także na rynku aut używanych?

Nie sądzę, aby samochody używane były czymś, co ludzie chcieliby użytkować za miesięczną opłatą. Wszystkie te rozwiązania, jak leasing operacyjny, skierowane są głównie do podmiotów kupujących nowe pojazdy. Nie sądzę więc, żeby taka forma finansowania zdobyła popularność na rynku aut używanych.

Na koniec pytanie niemotoryzacyjne, ale także o działania AURES Holdings - działania charytatywne. Pani firma z tego co rozumiem, od lat angażuje się w pomaganie innym.

To prawda. Czujemy bardzo dużą społeczną odpowiedzialność, jako firma dobrze zakorzeniona na rynku i odnosząca sukcesy, naszym moralnym obowiązkiem jest pomaganie innym. Już 20 lat temu rozpoczęliśmy definiowanie obszaru, w którym zamierzamy pomagać i chcielibyśmy, aby łączyło się to w jakiś sposób z samochodami. Zdecydowaliśmy wtedy aby być głównym sponsorem organizacji pomagającej dzieciom, których rodzice zginęli w wypadkach komunikacyjnych. Wspieramy je w edukacji, aby mogły kontynuować swoją naukę, ponieważ wiemy jak niezwykle ważne jest to dla ich przyszłości. Podobne działania zaczęliśmy także prowadzić na Słowacji. Widzimy wspaniałe efekty takiego wsparcia. Przekazaliśmy już na ten cel około 20 mln koron i to naprawdę inspirujące - widzieć jak te dzieci dorastają i pomimo ogromnej tragedii jaka ich spotkała, zdobywają wykształcenie i usamodzielniają się.

To nasze główne pole działań, ale oczywiście sytuacja w Ukrainie bardzo nas dotknęła. Sami mamy wśród swoich pracowników Ukraińców. Zaraz po wybuchu wojny, przekazaliśmy niemal 4 mln koron na organizację Ludzie w Potrzebie. To organizacja podobna do Czerwonego Krzyża. Przesyłamy także co tydzień do regionów ogarniętych wojną 800 apteczek, pomagamy uchodźcom w dotarciu na teren Czech, znajdujemy miejsca do mieszkania dla rodzin, pomagamy naszym pracownikom sprowadzić do Czech swoje rodziny z Ukrainy. Zapewniamy też noclegi dla uchodźców w naszych oddziałach w Polsce, na Słowacji. Ponadto około 200 naszych pracowników, wielu z nich z Polski, pomaga na samej granicy z Ukrainą.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

***