Prezes Traficara: Utrzymywanie nowego auta przestaje być racjonalne. Wywiad

Traficar uruchomił właśnie program dzięki któremu użytkownicy aplikacji mobilnej otrzymają zniżki na kolejne przejazdy w zamian za serwisowanie pojazdów, polegające na sprzątaniu, tankowaniu lub przeparkowaniu samochodów w dedykowane strefy. Z prezesem firmy, Piotrem Grońskim, rozmawiamy o tym, kim są klienci korzystający z usług carsharingu.

Marek Wicher: Czy Polacy oswoili już usługę carsharingu? W kontekście popularność usługi, dbałość o stan techniczny, jazdę zgodną z przepisami itp.?

Piotr Groński: Na przestrzeni ośmiu lat carsharing na stałe wpisał się w tkankę miejską i stanowi trwały element systemu zapewniającego mobilność mieszkańców. Jest to wygodna forma prywatnego podróżowania, bez konieczności posiadania samochodu. Ta główna zaleta carsharingu jest coraz powszechniej uświadomiona i to cieszy w kontekście przyszłości branży.

Czy klienci dbają o samochody? Z tym bywa różnie, ale nieustannie staramy się komunikować kwestię poszanowania mienia i dbałości o dobro wykorzystywane wspólnie. To jest kwestia edukacji, presji społecznej, ale też odpowiednich narzędzi, które służą do eliminowania niepożądanych zachowań. Przykładem jest nasz autorski program safe-drivingu, gdzie monitorujemy parametry przejazdu. Oceniamy technikę jazdy oraz przekroczenia prędkości. Dzięki komunikacji wyników zmniejszamy liczbę szkód, a tym samym utrzymujemy naszą flotę w lepszym stanie technicznym.

Kto jest waszym głównym klientem?

Naszymi klientami są mieszkańcy miast. Głównie ludzie młodzi, dla których technologie nie są żadnym wyzwaniem. Zdecydowanie większą reprezentację mają mężczyźni niż kobiety, ale w tej kwestii mamy już pierwsze sukcesy i pracujemy nad wyrównaniem tych dysproporcji. Celujemy również w rynek b2b, ale to dopiero początek drogi.

Czy pańskim zdaniem Generacja Z zmieni na dobre kwestię posiadania samochodów na rzecz wynajmu krótkoterminowego? Czy widzicie szansę dla waszego biznesu w tych zmianach?

To już się dzieje i to nie tylko wśród naszych najmłodszych klientów. Widać, że osoby, które zapisywały się do systemu w 2016 i 2017 roku dalej korzystają z naszych usług, to znaczy, że ich preferencje nie zmieniły się. Spodziewamy się, że średnia wieku naszych klientów będzie rosła wraz z upływem czasu.

Do jakich celów Polacy wykorzystują wasze samochody? Jak często np. jeżdżą takimi autami na wakacje?

Jeszcze przed pandemią carsharing był opcją, którą wybierano przede wszystkim do przejazdów w obrębie danego miasta. Wtedy głównymi celami podróży były dojazdy na spotkania towarzyskie, wydarzenia, odwiedziny znajomych lub rodziny, dojazd do sklepów lub urzędów, codzienny dojazd do pracy i tym podobne.

Pandemia wiele zmieniła. Z uwagi na ograniczone możliwości podróżowania w 2020 oraz 2021 roku użytkownicy decydowali się na spędzanie swoich urlopów w Polsce, w czym mogliśmy im towarzyszyć dzięki ofercie dobowej. Można powiedzieć, że wykorzystaliśmy szansę, bo dziś korzystanie z samochodów współdzielonych jako środka transportu podczas wyjazdu urlopowego, wyjazdu poza miasto, czy dłuższej podróży po Polsce staje się powszechne.

Taka usługa jest alternatywą bardziej dla komunikacji zbiorowej i taksówek, czy również dla prywatnego samochodu?

W zakresie komunikacji zbiorowej carsharing jest uzupełnieniem, natomiast dla wszelkich przejazdów samochodowych jest to alternatywa. Od trzech lat mamy do czynienia z bezprecedensowym wzrostem cen samochodów, które stają się dobrem luksusowym, nawet w popularnych markach i podstawowych modelach. Jeżeli w codziennym życiu wykorzystanie samochodu to tylko godzina dziennie, to utrzymywanie tak drogiego zasobu staje się nieracjonalne. Z drugiej strony są sytuacje, kiedy własny pojazd daje większe poczucie niezależności i pewności. W przypadku gospodarstw, w których co najmniej dwie osoby są aktywne zawodowo samochody carsharingowe będą wypierać drugi samochód w rodzinie. Do tego potrzebna jest odpowiednia wielkość floty, która zapewni dostępność pojazdów przy każdej potrzebie transportowej. U osób młodych model posiadania własnego samochodu może zostać całkowicie zastąpiony współdzieleniem. Tutaj decydującym czynnikiem jest rosnący koszt posiadania i większa skłonność grupy wiekowej 20-25 do elastycznego i szerokiego wykorzystywania całego wachlarza opcji multimodalnych.

Jak dużą flotą operujecie w tej chwili i jakie są plany na najbliższe lata?

Obecnie nasza flota przekroczyła 2 500 pojazdów. Naszym celem jest zwiększanie dostępności pojazdów tak, aby usługa była powszechnie dostępna, a dystans do najbliższego pojazdu nie był większy niż 500 metrów. Głównym ograniczeniem jest utylizacja pojazdów, która determinuje na ile możemy “dogęszczać" poszczególne strefy miast. Im więcej jest transakcji wynajmów, tym szybciej możemy zwiększać flotę. Jestem przekonany, że potencjał usługi jest jeszcze daleki od swojego maksimum.

W jaki sposób mierzycie potencjał danego miejsca pod kątem takich usług?

Przed wprowadzeniem usługi do kolejnego miasta sprawdzamy jego potencjał w zakresie podstawowych danych statystycznych jak: powierzchnia, liczba mieszkańców, PKB. Zwracamy uwagę na liczbę: placówek handlowych, marketów budowlanych, uczelni, obiektów sportowych, restauracji czy kawiarni. Wszystko co zachęca do wynajmów okazjonalnych jest dla nas istotnym elementem.

W jakich lokalizacjach carsharing ma sens? Tylko w większych miastach i aglomeracjach?

Duże aglomeracje są zdecydowanie bardziej atrakcyjne dla prowadzenia takiego biznesu. W małych miejscowościach, gdzie strefa ma kilka, kilkanaście kilometrów kwadratowych, mieszkańcy mogą pieszo docierać do wielu miejsc, stąd wykorzystanie samochodów współdzielonych jest znikome. Nawet aglomeracja śląska i przepływy pomiędzy miastami nie dają dodatkowych korzyści w powiększaniu liczby transakcji. Wynajmy realizowane są głównie wewnątrz jednolitych stref, a małe miasta, z małymi strefami nie posiadają wystarczającego potencjału.

O ile szybciej zużywa się samochód jeżdżący w carsharingu?

Mamy dwie perspektywy. Jedna dotyczy przebiegu, który jest niższy niż w przypadku wynajmów Rent a Car, czy wynajmów długoterminowych. To oznacza mniejsze obciążenie podzespołów i mniejsze zużycie. Z drugiej strony samochody są wykorzystywane na krótkich przejazdach, kilku-, kilkunastokilometrowych. Kierowcy mają różne doświadczenie i co widzimy po ocenach safe-drivingu nie zawsze jazdy są technicznie poprawne. Zużycie jest wypadkową tych elementów eksploatacji. Ze względu na podwyższoną szkodowość, samochody szybciej się zużywają niż wynikałoby to z osiąganego przebiegu.

Czy elektryki się sprawdzają, czy możliwe jest, aby kiedyś w przyszłości w takiej usłudze były tylko auta elektryczne?

Aktualnie w tej kwestii jest więcej wyzwań niż rozwiązań. Pojazdy elektryczne są droższe, mają mniejszy zasięg co przekłada się na zwiększenie cykli serwisowych, czyli zwiększenie kosztów procesowania. Nawet podczas krótkich jazd klienci obawiają się czy zasięg tych aut będzie wystarczający, a nikt percepcyjnie nie lubi jeździć na rezerwie mocy. Kolejna przeszkoda to infrastruktura do ładowania, która jest niewystarczająca. W przypadku korzystania z ładowarek ogólnodostępnych konkurujemy o dostęp z osobami prywatnymi, które nie są zadowolone z ograniczania im dostępu do infrastruktury. To są podstawowe wyzwania. Do bardziej złożonych można zaliczyć kwestie wyceny wartości rezydualnych oraz kosztów powypadkowych.

Co do przyszłości branży to wizje carsharingu przy użyciu samochodów elektrycznych w połączeniu z pełną autonomią to wyzwanie na dekadę, a nie lata. Jako usługodawcy będziemy przygotowani na zmianę, ale nie nastąpi ona z dnia na dzień.

Auta elektryczne są dziś kłopotliwe w użyciu, choćby ze względu na infrastrukturę. Czy carsharing może być dobrym rozwiązaniem na długie podróże elektrykami?

Nie zauważyliśmy, aby klienci podróżując przesiadali się z jednego auta do drugiego. A tylko taka technika mogłaby tutaj zadziałać w zakresie wydłużenia zasięgu pojazdów elektrycznych. Pierwsze próby wprowadzania samochodów EV pokazują, że klienci nie są chętni do ich wynajmu. Nie jest to technologia, która z dnia na dzień wyprze pojazdy z silnikiem spalinowym. Spodziewam się, że będzie to długi proces.

Czy jako dostawca usługi zamierzacie mieć wpływ na rozwój infrastruktury związanej z EV w Polsce?

Naszą misją nie jest budowa infrastruktury do ładowania pojazdów elektrycznych. Jeżeli we flocie pojawi się większa liczba pojazdów EV, będziemy rozważać budowę stacji ładowania na własne potrzeby w bazach logistycznych.

Czy planujecie w najbliższym czasie podwyżki w cenniku?

Kwestia cenników jest pochodną kosztów jakie ponosimy, w tym cen zakupu pojazdów oraz cen paliwa. Staramy się, aby cenniki były atrakcyjne dla naszych klientów. Porównując koszty przejazdu u konkurencji, Traficar może pochwalić się najkorzystniejszymi taryfami. Nie mogę zapewnić, że ceny nie będą ewoluowały, ale nasze wysiłki skierowane są na zapewnienie najlepszej cenowo oferty na rynku.

Czy carsharing może być rentownym biznesem? Jaki jest przepis na sukces w tym trudnym ekonomicznie i geopolitycznie czasie?

Oczywiście, jak w każdej branży są podmioty, które radzą sobie dobrze i takie, które nie wytrzymują konkurencji. Zgadzam się, że branża carsharingu jest wymagająca. Świadczy o tym lista ponad dwudziestu przedsięwzięć, które próbowały swoich sił po 2016 roku i które nie przetrwały. Patrząc przez pryzmat krótkiej historii polskiego carsharingu widać jak istotnym, dla osiągnięcia sukcesu, okazała się znajomość i osadzenie w branży związanej z wynajmem samochodów. Kompetencje informatyczne, telematyczne, w zakresie dostaw energii, sprzedaży samochodów, bo o takich firmach mówię, nie wystarczyły, aby zbudować efektywny model działania, odporny nie tyle na funkcjonowanie w normalnych warunkach, ale radzący sobie w czasie dwóch poważnych kryzysów. Carsharing to synergia dwóch światów: starej ekonomii z jej fizycznością, polegającą na zaspokajaniu potrzeb poprzez używanie dóbr materialnych, logistyką, serwisem, a z drugiej strony mamy do czynienia z nowymi technologiami pozwalającymi na zdalny dostęp do samochodu, zautomatyzowany proces wynajmu, transakcje zawierane poprzez aplikacje mobilne, inteligentne systemy monitoringu stylów jazdy, systemy BI, automatyczne rozliczenia i wiele innych. Kluczem jest opanowanie i połączenie wielu kompetencji i technologii w jeden, działający bezbłędnie system, tak aby na końcu klient mógł korzystać z pojazdu jak z własnego, a nawet prościej, bo bez zbędnych czynności obsługowych.

Czy w waszym biznesie nastąpił już moment break-even? W 2022 roku w jednym z wywiadów mówił pan, że spółka jest w fazie inwestycyjnej. W którym roku zakładacie, że osiągnie pełną rentowność?

Tak, możemy pochwalić się, że poziom rentowności uzyskaliśmy w roku 2021, a kolejne dwa lata potwierdziły potencjał do wzrostu zysków. Jest to kluczowe dla przejścia do fazy kolejnych inwestycji, gdzie można na bazie efektywnego modelu działania planować ekspansję.

Jak zamierzacie przekonywać klientów, że lepiej jest korzystać z usług carsharingowych niż posiadać własne auto?

To się dzieje automatycznie. Naszym celem jest zachęcenie do skorzystania z usługi, dlatego oferujemy pakiety startowe. Jeżeli klient przekona się do zalet carsharingu sam podejmuje decyzję o rezygnacji z własnego środka transportu.

Jak chcecie docierać do takich klientów (Gen Z)?

Przede wszystkim nie na siłę. Najgorszym co marka może zrobić, to udawać "fajną" po to, by być lubianą przez najmłodsze grono potencjalnych klientów. Efekt jest wtedy z reguły odwrotny. My pozostajemy przy naszych wartościach, ale dobieramy kanały komunikacji oraz język tak, by były one ciekawe i odpowiednio zrozumiane. Nie jest tajemnicą, że TikTok jest świetnym miejscem do komunikacji z Zetkami i z pewnością to będzie wiodący kanał do nawiązania relacji z tym pokoleniem.

A jakie dostrzega pan zagrożenia i wyzwania dla usług związanych z carsharingiem?

Branża jest pod bardzo dużą presją rosnących cen, co odbija się na zyskowności biznesu. Z drugiej strony usługa nakierowana na młodych użytkowników napotyka bariery popytowe. Jest także wrażliwa na zmiany cenowe, stąd kluczowym staje się szukanie efektywności po stronie kosztowej. Moim zdaniem branża przeszła swój pierwszy okres gwałtownego rozwoju. Firmy, które zainwestowały w usługę bez bazowych kompetencji szybko wycofały się z rynku. W najbliższych latach rynek powinien się stabilizować. Usługa jest dojrzała, a wykorzystywane technologie coraz bardziej niezawodne. Baza klientów systematycznie rośnie. Rok 2023 jest dla nas rekordowy, jeżeli chodzi o liczbę rejestracji. Trzeba jednak zaznaczyć, że liczba transakcji na pojazd dalej istotnie odstaje od średnich osiąganych w miastach Europy zachodniej. W najbliższych latach spodziewamy się ekspansji wolumenowych u największych dostawców. Coraz więcej rozwiązań platformowych będzie łączyć carsharing z innymi formami mobilności jak hulajnogi, rowery czy taxi. Multimodalność, czyli wykorzystanie podczas jednej podróży różnych środków transportu będzie coraz popularniejsza.

Niestety nie widać ściślejszej współpracy zarządców miast w zakresie wsparcia carsharingu jako elementu ekosystemu transportowego. Nie ma dedykowanych miejsc parkingowych, brak jest preferencji w opłatach za parkowanie w strefie, samochody carsharingowe nie mogą tak jak taxi jeździć po buspasach, nie ma takich samych preferencji podatkowych jak przy usługach przewozu z kierowcą.

Mimo wszystko realizujemy nasz plan ekspansji, a przyszłość oceniamy pozytywnie.