Przekupki w salonie

Pod warunkiem jednak, że nie jesteś "Apaczem" i umiesz się targować.

W ubiegłym roku koncerny samochodowe sprzedały u nas zaledwie 239 tys. nowych aut, co było jednym z najgorszych wyników w ciągu ostatnich 15 lat.

Tymczasem w Hiszpanii, podobnej do Polski wielkością, co roku nabywców znajduje prawie 1,5 mln aut.

Starania polskich importerów i dealerów, aby dźwignąć sprzedaż przynajmniej do 1/3 poziomu, jakim szczyci się Półwysep Iberyjski, spełzają na niczym.

Kuszą klientów promocjami, wyprzedażami rocznika i rabatami sięgającymi w niektórych przypadkach nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych, ale wyraźnej poprawy wyników nie widać. Paradoksalnie jest to doskonała okazja dla tych, którzy... planują przesiąść się do nowego samochodu.

Klient negocjator

Kupując dziś cztery kółka, możemy zyskać znacznie więcej, niż wynika z oficjalnych ogłoszeń dealerów. W dobie kryzysu sprzedawcy w salonach większości marek zrobią wszystko co w ich mocy, by "opchnąć" samochód. Doszło do tego, że skłonni są nawet do? targowania się! Jest jeden warunek - klient musi udowodnić swoją kompetencję i pokazać, że jest poważnie zainteresowany zakupem. Ile można "uszczknąć" z oficjalnej ceny auta?

Postanowiliśmy to sprawdzić na przykładzie salonów trzech marek - Skody, Citroena i Toyoty. Interesujące nas auta miały mieć silnik Diesla o mocy około 100 KM, klimatyzację oraz ewentualnie system ESP. Jednak głównym kryterium wyboru była cena oscylująca wokół 67 tys. zł. Do każdego dealera wysłaliśmy dwóch potencjalnych klientów, ale zupełnie inaczej przygotowanych.

Pierwszy podczas wizyt i negocjacji ze sprzedawcą wykorzystywał jedynie swoją skromną wiedzę motoryzacyjną i nie mógł posiłkować się psychologią sprzedaży, podczas gdy drugi przeszedł szybkie przeszkolenie z zakresu technik negocjacyjnych pod okiem Barbary Kłosek-Porszke, psychologa z Uniwersytetu Jagiellońskiego.

Dzięki takiemu eksperymentowi mogliśmy sprawdzić, czy salonowi sprzedawcy, którzy często przechodzą szkolenia dotyczące handlu i negocjacji, są w stanie wykorzystać posiadaną wiedzę i odróżnić klienta laika od twardego negocjatora oraz jak potraktują każdego z nich.

Klient niechciany

Zaczęliśmy od... strony internetowej Skody, gdzie interesujący nas model roomster ze 105-konnym silnikiem 1,9 TDI w wersji Comfort wyceniono na 75,4 tys. zł. Nasz pierwszy podstawiony klient laik pojawił się w salonie czeskiej marki w Krakowie tuż po jego otwarciu, a swoją wizytę zaczął od... trzaskania drzwiami stojących w salonie modeli, bo nikt nie zwrócił na niego uwagi.

Sprzedawca podszedł po pięciu minutach i klient wyjaśnił mu, że ma w portfelu 7 tys. zł i chce roomstera z klimatyzacją i ESP. Dodał, że jest w stanie spłacać co miesiąc ratę nie wyższą niż 900 zł. Sprzedawca zaproponował mu roomstera 1.9 TDI w wersji Comfort kosztującego ponad 75 tys. zł i zasugerował "dokredytowanie samochodu". Gdy laik zaczął wypytywać o wyposażenie zaproponowanego modelu, handlowiec wręczył mu plik ulotek i na tym wizyta w salonie się skończyła.

Następnego dnia w tym samym miejscu, ale w godzinach wczesnopopołudniowych pojawił się nasz drugi, tym razem wyedukowany klient. Wizytę - zgodnie z sugestiami psychologa - rozpoczął od podejścia do stanowiska sprzedaży i poprosił o pomoc. Podał dokładnie te same parametry - roomster w cenie do 67 tys., obowiązkowa klimatyzacja, ESP jako opcja i 7 tys. zł gotówką.

Handlowiec (inny niż obsługiwał laika) wyjaśnił, że cena modelu w wersji Comfort, czyli takiego, która spełnia wymagania klienta, wynosi niewiele ponad 75 tys. zł, a ESP kosztuje dodatkowo 2,1 tys. zł. Zaznaczył, że niestety za 67 tys. zł - nawet, jeżeli uwzględni się bonifikaty - nie uda się kupić tego modelu z ESP.

Jednak zaraz po tych słowach padła pierwsza propozycja - wersja ze słabszym, 70-konnym silnikiem

wysokoprężnym oraz ESP gratis w cenie 67 tys. zł, plus pomoc w załatwieniu niskooprocentowanego kredytu. Sprzedawca wypytał, do jakich celów ma dokładnie służyć samochód, i polecił rozważyć, czy różnica w mocy silnika ma większe znaczenie niż brak ESP.

Wytłumaczył ponadto, że nawet auto bez ESP jest wyposażone w kilka systemów wspomagających prowadzenie, i wyjaśnił, na czym one polegają. Potem zaproponował jazdę próbną modelem roomster ze słabszym silnikiem, podczas której wymienił wszystkie zalety auta. Na koniec wziął od "wyedukowanego klienta" numer telefonu i zapytał, czy gdyby nie spotkali się do końca tygodnia, może zadzwonić.

Następnego dnia przeprowadziliśmy drugą turę negocjacji, które zakończyły się pełnym sukcesem. Za kwotę 67 tys. zł sprzedawca był gotów oddać nam roomstera w wersji Comfort z silnikiem Diesla 80 KM (wcześniej proponował słabszy motor) i z systemem ESP, czyli samochód wyceniany na 73,5 tys. zł. Urwaliśmy zatem z oficjalnej ceny aż 6,5 tys. zł!

"Apacze" precz

Rozmowy według takiego samego scenariusza przeprowadziliśmy także w salonie Citroena we Wrocławiu oraz Toyoty w Bielsku-Białej. W obu miejscach klient laik został potraktowany jak zło konieczne. Takie osoby w slangu dealerów określa się mianem "Apaczy".

- Przezwisko wzięło się stąd, że często, podchodząc do takiego klienta i pytając, czy mu pomóc, słyszymy: "a tak se tylko patrzę" - tłumaczy jeden ze sprzedawców w dużym warszawskim salonie dealerskim.

Tymczasem drugi wyedukowany klient traktowany był z należytą uwagą. Sprawiając wrażenie poważnie zainteresowanego kupnem auta, mógł liczyć nie tylko na rzetelność sprzedawcy, ale także na dodatkowy upust cenowy oraz... kawę, czym miło zaskoczył nas Citroen.

U tego samego dealera nasz klient negocjator rozmawiał z szefem serwisu, który skutecznie starał się rozwiać stereotyp "psujących się francuzów". Tymczasem laika nie potraktowano poważnie nawet w salonie Toyoty w Bielsku-Białej. Dowiedział się tam jedynie, że interesujący go model auris dopiero pojawił się na rynku i jest niezawodny, więc "klient wie, za co płaci".

Ostatecznie cenę wersji wyposażeniowej Luna wycenianej na 67,5 tys. zł, udało nam się obniżyć o ...500 zł.

Tymczasem wyedukowanemu klientowi powiodło się nie tylko zbicie ceny o kilkaset złotych, ale także obniżenie oprocentowania kredytu z 8 do 7,5 proc. "Na oko" jest to niewiele, ale podczas spłacania pożyczki oznacza oszczędność rzędu kilku tysięcy złotych.

Sprzedawca psycholog

Dlaczego we wszystkich przypadkach laik został potraktowany znacznie gorzej niż jego wyedukowany kolega?

- Klient, który jest niezdecydowany, mówi cicho, nie wyraża jasno swoich oczekiwań, a w dodatku zmienia zdanie lub marudzi, nigdy nie będzie potraktowany poważnie - wyjaśnia psycholog Barbara Kłosek-Porszke. Dodaje, że sprzedawcy w salonach doskonale zdają sobie sprawę, iż interesy z takimi osobami często kończą się fiaskiem, więc nie dbają o ich względy. W najlepszym wypadku starają się wcisnąć im coś na siłę, ale praktycznie nigdy nie "skaczą" wokół nich.

Nasze doświadczenie pokazało, że warto przed udaniem się do salonu dokładnie przejrzeć ofertę marki (np. na stronie internetowej) oraz nauczyć się kilku podstawowych zasad negocjacji. Dzięki temu, kupując nowy samochód, możemy zaoszczędzić nawet kilka tysięcy złotych. Jazda takim autem na pewno przyniesie nam jeszcze więcej satysfakcji.

Zjedź na pobocze.