Polacy liczą lepiej niż cała Europa. Szef Audi zdradza, kto kupuje auta premium

Adam Majcherek: Rynek samochodów premium w Polsce rośnie wyjątkowo szybko. Dlaczego?

Łukasz Zadworny: Faktycznie - liczby są jednoznaczne. W 2019 roku segment premium miał ok. 14 proc. rynku, dziś dobija do 24-25 proc. To ogromna zmiana, która dokonała się w kilka lat. Przyczyn jest kilka. Po pierwsze - makroekonomia: Polska jest rynkiem rosnącym, bogacącym się. Po drugie - samochód wciąż pozostaje dobrem, które odzwierciedla status społeczny. No i wreszcie - finansowanie. To ono "zdemokratyzowało" dostęp do marek premium. Dziś nie kupuje się auta premium za gotówkę, tylko korzysta się z raty - leasingu, kredytu, najmu. To otworzyło drzwi dla zupełnie nowej grupy klientów.

A.M.: Czyli premium to już nie tylko wielkie korporacje?

Ł.Z.: Dokładnie. Około 70 proc. sprzedaży to tzw. leasing/retail - w praktyce jednoosobowe działalności, małe spółki, klienci, którzy finansują samochód dla biznesu, ale wybierają jak klient indywidualny. W tej części, klient czysto prywatny, "Kowalski", to już 10 proc. - jeszcze niedawno było ok. 5 proc. I to jest nowa jakość. Floty to ok. 30 proc. Widać, że Polacy chcą mieć samochód marki premium i potrafią policzyć, że przy racie często się to opłaca. Powiem więcej - moim zdaniem Polacy są najlepiej "liczącym" narodem w Europie. Patrzą na całkowity koszt, kalkulują i wybierają najkorzystniejszą z opcji. Od ceny z katalogu ważniejsza jest dziś rata.

A.M.: To oznacza, że marki popularne tracą klientów?

Ł.Z.: Widzimy, że wiele flot "awansuje" swoich pracowników z marek mainstreamowych do premium. To działa, bo my mamy dobre RV-ki (wartości rezydualne - przyp. red.) i oferujemy atrakcyjne finansowanie we współpracy z Volkswagen Financial Services. Polska to rynek bardzo transakcyjny - tu coraz częściej liczy się rata albo finalny koszt użytkowania. I konkurencja jest ogromna. Każda nowa marka, także chińska, to dodatkowy gracz w wyścigu. Dlatego my musimy szukać przewagi: w produkcie, w technologii, w ofercie.

A.M.: Audi w ubiegłym roku było liderem segmentu i ma szansę powtórzyć ten sukces w tym. Co zadecydowało?

Ł.Z.: Dla mnie Audi zawsze kojarzyło się z legendarnym napędem quattro. Ale jeśli popatrzeć szerzej: wyróżnia nas DNA postępu dzięki technice, samochodowe ikony w rodzaju RS6, TT, R8, ale też filary codzienności - A4, A6, Q3, Q5. To wszystko buduje markę. Do tego sieć dealerska - 37 profesjonalnych lokalizacji w Polsce - i obsługa serwisowa, która daje poczucie stabilności. Zakup to tylko początek, a ważne jest to, co dzieje się później: serwis, dostęp do części, przewidywalność. No i finansowanie - stawiamy na proste, zrozumiałe pakiety. Klienci mają do wyboru np. modele w ramach oferty Business Edition: bierzemy dobrze wyposażone auto, dokładamy sensowne pakiety i oferujemy w predefiniowanym zestawie. To upraszcza decyzję i sprawia, że na zakup aut naszej marki co roku decyduje się więcej Polaków.

A.M.: Skoro mówimy o finansowaniu - dziś bardziej opłaca się auto kupić czy wynająć?

Ł.Z.: Powiem tak: wygodniej i bezpieczniej jest wynająć czy wziąć leasing z gwarantowaną wartością końcową. W finansowaniu problem wartości rezydualnej bierzemy na siebie - klient płaci ratę i wymienia auto na nowe. To komfortowe, proste i bezpieczne rozwiązanie.

A.M.: A jak Polacy podchodzą do elektryków? Nadal z rezerwą?

Ł.Z.: Z rezerwą, ale coraz mniejszą. Dużo zmienił program dopłat. Przy dopłacie 30 tys. zł i atrakcyjnym finansowaniu Q4 e-tron, A6 e-tron Q6 e-tron były dostępne w racie rzędu 800-1400 zł miesięcznie. To działa. W drugiej połowie roku mamy czterokrotnie więcej zamówień na modele elektryczne niż w pierwszej. A każdy nowy użytkownik takiego auta to żywa reklama elektromobilności - obala mity na jej temat w swoim otoczeniu. Sam mam znajomych, którzy niedawno byli sceptyczni, a dziś są ambasadorami tej technologii.

A.M.: A PHEV-y?

Ł.Z.: One są dziś najlepszym kompromisem. W trasie dają spokój "zasięgowy" i moc, która często zbliża je do naszych modeli S, a w mieście - przy zasięgach rzędu nawet 120-140 km - pozwalają jeździć praktycznie tylko na prądzie. I to tanio: kilkanaście złotych na 100 km zamiast kilkudziesięciu w przypadku paliwa. Wbrew obiegowym opiniom klienci ładują nasze hybrydy plug-in - często prądem ze zwykłego gniazdka 230 V, bez wallboxa. To naprawdę proste rozwiązanie.

A.M.: Czy to oznacza, że czasy diesla są policzone?

Ł.Z.: Udział diesla spada, ale nie znika. Na całym rynku to już ok 15 proc. U nas udział jest wyższy niż w przypadku marek wolumenowych, bo klient marek premium częściej wybiera diesla, ale trend jest jasny. Dobry przykład to Audi Q7: kiedyś 90 proc. naszej sprzedaży w Polsce stanowił diesel, dziś ok.30 proc. to już PHEV. Transformacja dzieje się na naszych oczach.

A.M.: A co z rynkiem wtórnym? W USA mówi się, że dealer powinien zarabiać głównie na samochodach używanych.

Ł.Z.: Samochody używane to integralna część naszej oferty. Program Audi Select Plus działa od lat. W Polsce relacja nowych do używanych samochodów w naszej sieci to ok. 3:1. Na Zachodzie bywa że wynosi ona 1:1, w USA nawet 1:2 na korzyść używanych. Jest więc przestrzeń do wzrostu. Ale kluczowe jest to, jak te auta przygotowujemy do sprzedaży. Zapewniamy 117-punktowy przegląd, a dla modeli BEV i PHEV - gwarantujemy certyfikat stanu baterii. Do tego oferujemy finansowanie zakupu aut używanych i pakiety serwisowe w racie. Klient wie, że w ramach Audi Select Plus nie kupuje "auta po Niemcu, co płakał jak sprzedawał", tylko sprawdzony samochód z gwarancją.

A.M.: W Monachium pokazaliście bardzo odważny samochód koncepcyjny. Niektórzy porównują go do projektów w stylu pierwszego TT czy R8, inni ostrzegają, że takie eksperymenty bywają ryzykowne. Jak Pan patrzy na ten kierunek?

Ł.Z.: Do odważnych świat należy. Audi wielokrotnie w historii pokazywało auta, które najpierw budziły dyskusje, a potem stawały się ikonami. Tak było z TT, tak było z R8. Ten nowy koncept jest pierwszym projektem naszego nowego designera i to ważny sygnał: pokazuje kierunek stylistyczny całej marki. Proporcje są czyste, linie proste, bez zbędnych ozdobników - i to ma być kontynuowane w kolejnych modelach seryjnych. Sam widziałem to auto na żywo w Monachium i zrobiło na mnie ogromne wrażenie. Co więcej, słyszymy, że różnice między konceptem a wersją produkcyjną mają być minimalne. To auto ma wejść do gamy w 2027 roku - i nie jako ciekawostka, ale "brand shaper", samochód wyznaczający ton dla całej oferty.

A.M.: Na koniec - chińskie marki. Będą groźne dla segmentu premium?

Ł.Z.: Obserwujemy je uważnie. Mają przewagę cenową, ale motoryzacja to maraton, nie sprint. Produkt, serwis, części, sieć, wartości rezydualne - to trzeba umieć zbudować. Na realną ocenę pozycji marek pojawiających się dziś na rynku, potrzeba będzie kilku lat. My skupiamy się na kliencie i na tym, co potrafimy najlepiej.

A.M.: Dziękuję za rozmowę.

Ł.Z.: Dziękuję.