O przyszłości rynku motoryzacyjnego rozmawiamy z Wojciechem Łukawskim z Abris Capital Partners

Michał Domański - Sądzę, że większość naszych czytelników nie słyszała wcześniej o Abris Capital Partners. Mógłby pan w kilku słowach nakreślić zakres działalności funduszu?

Wojciech Łukawski - Jesteśmy typową firmą zarządzającą funduszami private equity. Co to oznacza? Inwestujemy w perspektywiczne spółki - w podmioty, które mają szanse stać się wiodącymi firmami w swoich branżach po to, aby zmienić je na tyle, żeby ich wartość urosła. Ta zmiana czasem może mieć charakter operacyjny w sensie wzrostu skali działalności, zmiany zakresu geograficznego. Czasami może mieć wymiar bardziej strukturalny, poprzez profesjonalizację procesów wewnątrz spółki oraz zmianę sposobu jej funkcjonowania. Tak czy inaczej zawsze zależy nam, żeby spółki, w które inwestujemy, stawały się liderami w swojej branży i działały na jak najszerszych rynkach, aby dzięki temu rosła ich wartość.

To, co jest ważne, to fakt, że fundusz taki jak nasz zawsze stawia sobie za cel budowanie długoterminowej wartości firmy, w którą inwestujemy, przy okazji minimalizując ryzyka. Cele biznesowe stanowiące ich istotę są formułowane indywidualnie dla każdej spółki portfelowej w zależności od bieżących priorytetów. Istotnym elementem budowania takiej strategii wzrostu jest współpraca z kadrą zarządzającą oraz partnerstwo, którego zawsze przestrzegamy.

Warte podkreślenia jest to, że w podejściu inwestycyjnym wiele zmieniło się w ostatnich latach. Kładzie się mocniejszy nacisk na kryteria ESG - spółki muszą mieć jasne, dobrze skalkulowane scenariusze redukcji śladu węglowego, bo ma to proste przełożenie na ich wycenę. Dlatego jako pierwszy podmiot z branży private equity w Europie Środkowej Abris planuje osiągnięcie neutralności klimatycznej na poziomie całego portfela do roku 2025 oraz przygotowanie planów działań zmierzających do uzyskania zerowej emisji CO2 (net-zero) dla każdej spółki portfelowej.

Inwestujemy średniookresowo, czyli nasz horyzont to 3-5 lat, po to, żeby potem znaleźć dla tych podmiotów lepszego właściciela. Czasem są to inwestorzy strategiczni lub branżowi, może to być wprowadzenie spółki na giełdę, albo sprzedaż do innego większego funduszu.

Wśród firm znajdujących się w państwa portfolio jest również Aures Holdings, do którego należy sieć komisów AAA Auto. Co zadecydowało o tym, że kupiliście państwo akcje tej firmy?

Wiele rzeczy. Myślę, że należałoby zacząć od zespołu, który jest naprawdę fantastyczny. Najlepszym na to dowodem jest fakt, że większość osób, z którymi od przejęcia spółki związaliśmy się w 2015 roku, do dzisiaj pracuje w spółce. Druga rzecz to skala działalności - spółka już wtedy operowała na kilku europejskich rynkach, sprzedawała kilkadziesiąt tysięcy samochodów - to wszystko nam się bardzo podobało. Trzecia rzecz, równie ważna, to model działania. Już wtedy widzieliśmy, że nowa strategia w bardzo dużym stopniu, będzie się opierać się o kwestie związane z cyfryzacją. Zdawaliśmy sobie sprawę, że digital to przyszłość i dlatego zdecydowaliśmy się zainwestować, wesprzeć ten zespół i rozwinąć ten model działania. Myślę, że dzisiaj tak naprawdę nikt nie ma wątpliwości, że w tym kierunku poszedł rynek handlu samochodami - zresztą cały świat tak naprawdę - a my, mam wrażenie, że jesteśmy wygranymi. Wygranym jest Aures Holdings, a pośrednio także Abris Capital Partners.

Jak wyglądał rozwój AAA Auto po przejęciu przez państwa AURES Holdings?

Rozwój poszedł w kilku kierunkach. Zaczynając od tego, co powiedziałem przed chwilą, czyli rozwój sfery cyfrowej. Zmiana sposobu w jaki podejmowane są pojedyncze decyzje transakcyjne w spółce. Kiedy wchodziliśmy w 2015 roku jeszcze spora część procesu opierała się o czynnik ludzki. Dzisiaj jest to znacznie mniej uzależnione od człowieka, a dużo bardziej oparte o algorytmy, sztuczną inteligencję oraz uczenie maszynowe - to wszystko, co w innych branżach jest coraz częściej spotykane, a nadal stosunkowo rzadko widoczne w naszej. My natomiast doprowadziliśmy to - nie chcę powiedzieć, że do perfekcji, ponieważ z pewnością jest jeszcze pole do dalszej poprawy i optymalizacji - ale na pewno do poziomu niespotykanego w innych podmiotach w tej branży.

Drugą rzeczą było to, że na tej mapie działalności, na której operował AURES Holdings, brakowało nam Polski. Spółka była już kiedyś obecna w naszym kraju, ale w 2015 roku, kiedy my się pojawiliśmy, nie było jej tutaj. To też mocno nas motywowało.

Jaki wskazałby pan największy sukces, jaki osiągnęło AAA Auto, przez ostatnie lata należenia do Abris Capital Partners?

Rozwój modelu operacyjnego opartego o technologię. Fakt, że jesteśmy wśród liderów tego rynku w Europie, ze średnią sprzedażą na poziomie ponad 80 tys. samochodów w ubiegłym roku. Trudno znaleźć podmiot, który mógłby się z nami równać, uwzględniając oczywiście różnice w modelu funkcjonowania. Postawiliśmy na rozwój i zaawansowanie modelu, który określamy jako "C2B2C" (klient-firma-klient). Dlaczego to jest dla nas takie ważne? Dlatego, że pozwala kontrolować cały łańcuch wartości - kupujemy samochód od osoby indywidualnej i na końcu sprzedajemy go również osobie indywidualnej. Wielu naszych konkurentów, w tym największe podmioty działające na rynku pojazdów używanych, kupuje samochody w "paczkach", a później musi takie paczki rozpakować i sprzedać każdy samochód klientowi indywidualnemu, albo działa na odwrót - kupuje auta od osób prywatnych, a potem tworzy z nich "paczki" dla firm działających w tym wcześniej opisanym modelu. Czyli mamy albo model B2C, albo C2B. My jako jedyni działamy na całym łańcuchu wartości i robimy to w sposób, który pozwala nam mieć klientów zadowolonych zarówno po jednej, jak i po drugiej stronie.

Jakie plany na najbliższą przyszłość macie państwo wobec AAA Auto?

Z pewnością będziemy nadal pracować nad rozwojem sfery cyfrowej. Myślę, że jest tu dużo do zrobienia, przy czym ten rynek stale się zmienia i naprawdę fascynujące jest to, jak podąża się za zmieniającymi się oczekiwaniami klientów. To jest też jedna z unikalnych cech tej spółki - fakt, że potrafi dostosować się do zmieniającego się otoczenia. Sięgając bardzo daleko w przeszłość - w czasy kryzysu finansowego z 2007-2008 roku - odbyła się totalna restrukturyzacja, zwolnienie sporej liczby osób, zamknięcie kilku rynków. Wypadła wtedy Polska i Rosja, AAA Auto wycofało się z Rumunii - ogólnie miało miejsce bardzo istotne ograniczenie działalności AURES Holdings. Ale operacja się powiodła i spółka nie dość, że przetrwała, to miała bodaj jeden tylko okres sprawozdawczy, w którym pokazała negatywny wynik finansowy.

Później nastąpiło klika lat względnego spokoju, a następnie mieliśmy kryzys na rynku rosyjskim. To był rok 2014 i 2015, czyli tuż po naszym wejściu do spółki. Musieliśmy podjąć decyzję o wyjściu z Rosji. Udało się to zrobić bez żadnego uszczerbku dla biznesu i dla wyników finansowych.

Czyli powodem takiej decyzji była aneksja Krymu przez Rosję?

Tak, uznaliśmy, że ten rynek jest zbyt ryzykowny, nazbyt nieprzewidywalny, na to, żeby być na nim obecnym. Zostały wtedy nałożone sankcje na Rosję przez kraje zachodnie, rozpoczął się tam kryzys finansowy, a to przełożyło się na decyzje zakupowe klientów. Widząc, jak działa tamten rynek, zdecydowaliśmy, że nie chcemy podejmować tego ryzyka. Nigdy nie żałowaliśmy tej decyzji, a obecna sytuacja międzynarodowa tylko potwierdza, że była ona słuszna.

A jakie dalsze plany na przyszłość? Na pewno chcemy, żeby powiodło się wejście na rynek niemiecki. Wystartowaliśmy w październiku ubiegłego roku i mamy tam obecnie 11 oddziałów. Jak na realia tamtego rynku to nie jest dużo, ale patrząc od strony operacyjnej, możemy powiedzieć, że jest to nieustające pasmo sukcesów (śmiech). A tak mówiąc zupełnie poważnie, to projekt ten przebija wszystkie nasze prognozy, jakie robiliśmy przed podjęciem tej decyzji. A najbardziej cieszy to, co dopiero zaczynamy mierzyć na tutejszych rynkach, czyli NPS (ocena lojalności klientów - przyp. red.). Jest nieporównywalny z żadnym innym podmiotem działającym w naszej branży, ale znakomity także patrząc na to szerzej, w kontekście całego rynku. W tym kierunku chcemy iść - zadowolenie klientów to najlepszy sposób, żeby rosła nasza baza i rosła wartość naszego biznesu.

Jak ocenia pan obecną sytuację na rynku motoryzacyjnym? Uważa pan, że wrócimy niedługo do przedpandemicznych realiów, czy też nowe samochody będą coraz trudniej dostępne i na jeszcze większym znaczeniu nabiorą firmy oferujące pewne auta używane?

Nowych samochodów na pewno nie będzie więcej w najbliższym czasie. Obecna sytuacja potrwa przynajmniej do końca przyszłego roku. Najpierw problemem stały się braki w produkcji półprzewodników, chwilę później, generalnie, zerwane łańcuchy dostaw, ostatnio pojawiły się niedobory wiązek przewodów. Stale niestety coś się dzieje. Kiedy wydaje się, że wyjdziemy z problemów z komponentami, niezależnie od tego o jakich komponentach mówimy - to pojawiają się problemy z łańcuchami dostaw. Trzeba będzie przewieźć te komponenty, potem te samochody też trzeba będzie przetransportować, więc myślę, że zapewni nam to "atrakcje" do końca przyszłego roku.

To oczywiście przekłada się na sytuację na rynku samochodów używanych. Lecz to tylko jeden wymiar. Można zaryzykować stwierdzenie, że dzięki temu sytuacja na tym rynku jest, dla takich graczy jak my, nieco lepsza i po części jest to prawda. To, czego chciałbym uniknąć, to stwierdzenie, że Aures Holding zrobił duży postęp tylko dlatego, że sytuacja rynkowa się zmieniła.

W minionym roku, a także pierwszym kwartale 2022 roku, osiągnęliście rekordowe wyniki.

To prawda, ale myślę, że rekord osiągnęlibyśmy niezależnie od wszystkiego. To był efekt tego, jak działa ten model, jak szybko jesteśmy w stanie się zmieniać i reagować, a co za tym idzie podejmować kluczowe decyzje. Cały czas wierzę, że są to dobre decyzje. Nie na poziomie strategicznym, ale na poziomie pojedynczej Skody Octavii, którą kupujemy.

Producenci samochodów coraz chętniej sprawdzają model cyfrowej dystrybucji, w którym auta kupuje się nie w salonie, lecz online. Aures Holdings też rozwija taką formę dystrybucji, ale czy sądzi pan, że może ona stać się głównym, a docelowo jedynym, kanałem sprzedaży?

Jedynym z pewnością nie. To już zresztą widać na przykładzie niektórych naszych konkurentów. Sprzedaż online musi być, musi funkcjonować, ponieważ klienci tego oczekują. Sprawą oczywistą jest, że dziś podstawą jest bardzo dobrze działająca strona internetowa, ale to dotyczy właściwie każdej branży. Natomiast klient chce mieć obecnie jak największy wybór sposobu, w jaki sfinalizuje transakcję. Czy chodzi o buty, czy o samochód. Dzisiaj około 30 procent transakcji realizowanych jest online, ale też nie w całości - klient na koniec procesu zakupowego i tak wchodzi do salonu i odbiera swój samochód.

Oczywiście to się trochę zmieniło za sprawą pandemii. Zwykło się mówić, że nie ma dwóch takich samych aut używanych i dlatego tak trudno było myśleć o tym, aby sprzedaż samochodów używanych wprowadzić tylko do internetu. Teraz widzimy, że w znacznie większym stopniu jesteśmy w stanie poradzić sobie z tym, poprzez zmianę sposobu prezentacji tego samochodu. Mówię tu o pokazywaniu coraz większej liczby szczegółów, byciu bardziej transparentnym.

Ma pan na myśli na przykład zdjęcia 360 stopni, prezentacje samochodu na wideo?

Tak, taką formę również. Ale także pokazywanie klientowi konkretnych rzeczy, na jakie powinien zwrócić uwagę. Nie chodzi jednak o zbliżenie na przykład na fajne alufelgi, ale na jakąś rysę. Zależy nam, aby klient zgłaszając się po odbiór samochodu, nie czuł się niczym zaskoczony. Myślę, że rynek dąży w tym kierunku i dlatego jestem tak dumny z tego, co udaje nam się osiągnąć choćby na rynku niemieckim. Jakość obsługi i relacji z klientami, potwierdzaną ich opiniami oraz ich decyzjami zakupowymi.

Kiedy spojrzymy na rynek samochodów nowych, klienci coraz częściej zamiast na kredyt lub leasing, decydują się na wynajem długoterminowy samochodów. Sądzi pan, że taki model finansowania możemy zobaczyć także w przypadku aut używanych?

Jeśli już to w przypadku samochodów mało używanych, takich jak w przypadku Mototechny (jeden z segmentów w ramach działalności Aures Holdings). Mototechna to są samochody nowe lub prawie nowe i one na pewno mogą trafić do wynajmu. W przypadku samochodów bardziej używanych, to jest to wyraźnie trudniejsze - nie mówię, że niemożliwe - czasami zdarzają się samochody z nieco większym przebiegiem i mające więcej lat i one też trafiają do wynajmu.

Wiem, że interesuje się pan rozwojem technologii w branży motoryzacyjnej. Jak ocenia pan coraz szybszy zwrot w stronę elektromobilności. Czy pana zdaniem zarówno technologia, jak i konsumenci, są na nią gotowi? Czy widzicie już zainteresowanie swoich klientów takimi samochodami?

Zacznę od najłatwiejszego, ostatniego pytania. Nie, jeszcze nie. To nadal jest stosunkowo niewielka część parku samochodowego, który mamy do zaoferowania, ale to też wynika z tego, że obecnie podaż jest minimalna.

A czy klienci są gotowi na tę technologię? Myślę, że coraz częściej tak i pewnie byliby skłonni kupować takie samochody, gdyby były one dostępne. Tu trochę wracamy ogólnie do wcześniejszego wątku, mniejszej liczby aut nowych na rynku, natomiast jeśli ktoś kupił taki pojazd używany, to zwykle nie myślał jeszcze o jego sprzedaży.

Kolejna kwestia to rola państwa, jego wsparcia zielonych technologii i dopłaty do samochodów elektrycznych. Kraje, w których zdecydowano się na subsydiowanie, dało się obserwować nagłe wzrosty sprzedaży. Natomiast sami klienci sądzę, że mentalnie już się z tym oswoili, trochę przyzwyczaili, że to są fajne auta, natomiast to w ogromnej większości jest nadal samochód miejski. Trudno myśleć, że byłby to jedyny samochód w rodzinie, który będzie służył zarówno na dojazdy do pracy, jak i na dalsze wakacje. Najnowsze modele faktycznie oferują już naprawdę niezłe zasięgi, ale nawet właściciele takich aut napotykają problem w postaci niedostatecznie rozwiniętej sieci ładowania. Gdyby rzeczywiście co, powiedzmy, 50 km znajdowały się takie stacje i pozwalały w 20 minut naładować auto na kolejne kilkaset kilometrów, to super. Ale na razie takiej infrastruktury nie ma.

Wątek pojazdów elektrycznych jest szczególnie ciekawy w kontekście firm takich jak AAA Auto. Spalinowy samochód na przykład 10-letni, posłuży jeszcze długie lata, podczas gdy w aucie elektrycznym degradacja baterii może już znacząco zmniejszyć realny zasięg pojazdu, a nawet wymagać wyjątkowo kosztownej wymiany. Czy nie obawia się pan, że w takim świecie rynek samochodów używanych mogą czekać naprawdę trudne czasy?

To bardzo istotne pytanie z punktu widzenia rynku samochodów elektrycznych, natomiast chciałbym wierzyć, że trochę mniej istotne z punktu widzenia takich firm, jak Aures Holdings. My po prostu kupujemy i sprzedajemy samochody - nie przywiązujemy się do żadnej technologii, ani tym bardziej nie jesteśmy niewolnikami którejś z nich, czy to spalinowej, czy elektrycznej. Pewnie na koniec dnia będzie to po prostu odzwierciedlone w wartości. Jeśli będzie to samochód, którego zakup będzie niósł ze sobą takie ryzyka, o jakich pan mówi, to będzie musiało być zdyskontowane w cenie. Albo znajdziemy chętnego, który kupi taki samochód za istotnie mniejsze pieniądze, albo nie będzie transakcji.

Natomiast co do problemu degradacji baterii w starszych samochodach, sądzę, że jeśli faktycznie ma nas zalać fala aut elektrycznych, to rynek wymusi znalezienie rozwiązania tego problemu. Nie chciałbym snuć tu jakichś kasandrycznych wizji.

Elektromobilność jest bez wątpienia trendem numer jeden we współczesnej motoryzacji. Ale czy poza nim dostrzega pan jakieś inne trendy, które odmienią tę branżę?

Wiele osób mówi o autonomii i tutaj dostrzegam istotną zmianę. Sądzę, że pojazdy autonomiczne mogą zmienić podejście do tradycyjnego postrzegania samochodu - jeszcze mniejsze będzie miało znaczenie to, jakiej marki autem jeździmy. Stanie się on wyłącznie środkiem transportu z punktu A do punktu B.

Dziękuję bardzo za rozmowę.

***