Idealny salon dealerski
Wybór nowego samochodu jest skomplikowanym procesem angażującym emocje i doświadczenia przyszłego właściciela.
Jakie miejsce w tym procesie zajmuje salon dealerski? Na to pytanie odpowiada najnowszy raport przygotowany przez TNS OBOP.
TNS OBOP z inspiracji Związku Dealerów Samochodowych przeprowadził badanie jakościowe wśród kierowców, którzy w ciągu ostatniego roku kupili fabrycznie nowy samochód. Respondenci zapytani zostali o oczekiwania w stosunku do salonów dealerskich oraz ich wrażenia z przebiegu procesu sprzedaży. W badaniu podjęto również próbę zdefiniowania cech idealnego salonu dealerskiego z punktu widzenia klienta.
Poniżej prezentujemy skrócone wyniki tego projektu.
Decyzja zapada wcześniej
Okazuje się, że decyzja o wyborze marki i modelu samochodu, który zostanie kupiony zapada znacznie przed odwiedzeniem salonu dealerskiego przez klienta. Jest to proces długotrwały, w którym przyszły właściciel uwzględnia swoje dotychczasowe doświadczenia takie jak przywiązanie do danej marki, dobra opinia o niej, pozytywne doświadczenia z dealerem tej marki.
Ujawniają się również aspekty emocjonalne związane z tym, że dana marka i model samochodu będą stanowić wizytówkę właściciela komunikując otoczeniu jego status społeczny i finansowy.
Wyniki badania wskazują, że samochód z jednej strony zaspokaja szereg funkcjonalnych potrzeb właściciela - "ma być w miarę duży, funkcjonalny, nie psuć się, spełniać wszystkie oczekiwania, jakie zakładaliśmy wybierając konkretny model"* - co sprawia, że przy jego wyborze klienci kierują się takimi kryteriami jak m.in. wielkość bagażnika, moc silnika czy wyposażenie dodatkowe.
Z drugiej jednak strony zakup samochodu jest wyborem powiązanym silnie z emocjami, dając swojemu właścicielowi powód do dumy, radości, krótko mówiąc "ma cieszyć"*.
Auto komunikuje również pozycję społeczną i finansową właściciela, bądź jego aspiracje. Może dodawać mu prestiżu, zaspokajając w ten sposób jego emocjonalną potrzebę dowartościowania. Może również odpowiadać na potrzeby niezależności i wolności: "mogę wsiąść i jechać tam gdzie chcę i o której chcę, nie muszę się nikogo prosić"*.
Najważniejsza jest lokalizacja. I parking
Wyniki badania wskazują również, że klient przychodzi do salonu dealerskiego w momencie, w którym jest już zdecydowany, jaką markę i model swojego przyszłego samochodu zamierza kupić. Na wybór konkretnego salonu w głównej mierze wpływ mają czynniki takie jak: lokalizacja salonu i rekomendacje osób znaczących dla klienta (np. rodziny, przyjaciół, znajomych) "najlepsza jest reklama z ust do ust"*. Istotne są również informacje pozyskane za pomocą strony internetowej dealera czy podczas rozmowy telefonicznej z pracownikiem salonu.
"Korzystna lokalizacja salonu - jego dogodne położenie, z łatwym dojazdem oraz wygodnym parkingiem znacznie zwiększa szanse na dokonanie zakupu w tym salonie. Wyniki badania wskazują, że w przeważającej liczbie przypadków pierwszy odwiedzony salon staje się ostatecznym miejscem zakupu nowego samochodu, zwłaszcza w sytuacji, kiedy tego rodzaju zakup dokonywany jest pierwszy raz" - komentuje wyniki badania dr Magdalena Sawińska, Lider Sektora Badań Rynku Motoryzacyjnego TNS OBOP.
(* cytaty pochodzą z wypowiedzi uczestników badania "Idealny salon dealerski")
Zostań fanem naszego profilu na Facebooku. Tam można wygrać wiele motoryzacyjnych gadżetów. Wystarczy kliknąć w "lubię to" w poniższej ramce.
