Izerę kupisz w centrum handlowym, albo idąc na obiad. A co z salonami?
Wokół projektu polskiego samochodu elektrycznego nadal pojawia się sporo trudnych pytań i to dotyczących nie tylko jego projektu oraz późniejszej produkcji. Z gotowym pojazdem trzeba jeszcze dotrzeć do klientów. Jak twórcy Izery zamierzają to zrobić? Kluczem ma być nowoczesne podejście i zróżnicowanie kanałów dystrybucji.
Spis treści:
Jak Izera chce znaleźć i przekonać do siebie klientów?
Według informacji przekazanych przez ElectroMobility Poland, spółka planuje zbudować "nowoczesny, efektywny i lekki system dystrybucji oparty na sprzedaży w internecie, a także nowoczesne formy sprzedaży bezpośredniej, takie jak m.in. zlokalizowane w miastach concept stores czy mobilne pop-up stores". Co to oznacza w praktyce?
Według przedstawicieli ElectroMobility Poland w ostatnim czasie zaczęły się zmiany w podejściu producentów do dystrybucji i stopniowe odchodzenie od klasycznych kanałów sprzedaży (czyli salonów samochodowych), na rzecz zupełnie nowych form. Mniej zobowiązujących, takich z których można skorzystać podczas robienia zakupów albo po prostu siedząc w domu.
Na świecie odchodzi się od dużych, rozbudowanych salonów dilerskich. My także zmierzamy w tym kierunku. Chcemy odpowiadać na potrzeby klientów i tam, gdzie toczy się ich codzienne życie, dać im możliwość poznania naszej marki i naszych samochodów.
Bekier podkreśla też, że obecnie najważniejszą rolę pełni internet i docieranie do potencjalnych klientów właśnie w ten sposób. Na późniejszym etapie ważne jest oczywiście, aby dać zainteresowanemu możliwość porozmawiania z przedstawicielem marki i zobaczenie samochodu na żywo. Lecz niekoniecznie będzie się to odbywało w klasycznym salonie.
Jak będzie wyglądać sieć dilerska Izery?
Jeśli chodzi o sposób działania sieci dilerskiej, ElectroMobility Poland wskazuje na doświadczenie swojego partnera technologicznego, czyli chińskiego koncernu Geely. Stosuje on już nowe metody docierania do klientów, a ich skuteczność ma potwierdzać sprzedaż, która w zeszłym roku osiągnęła dwa miliony pojazdów.
Nasze sklepy lokalizujemy w miejscach odwiedzanych podczas podróży, gdzie robi się zakupy lub spożywa posiłki, takich jak np. duże centra handlowe. W ten sposób możemy nawiązywać z konsumentami bezpośredni i stały kontakt.
Innymi słowy Izera mogłaby mieć swoje "sklepy firmowe", niczym na przykład producenci elektroniki. Takie miejsce byłoby oczywiście nieporównywalnie mniejsze od klasycznego salonu samochodowego, ale to paradoksalnie byłoby jego zaletą. Możliwość porozmawiania z handlowcem, poznanie opcji finansowania, przeglądnięcie broszur czy zobaczenie na żywo pojazdu (zakładamy, że w taki miejscu zmieściłoby się jedno czy dwa auta), bez konieczności organizowania osobnej wycieczki do salonu samochodowego, wydaje się mieć sens. Poznać lepiej pojazd i dostępną ofertę można przy okazji, podczas wyskoczenia na zakupy.
Kolejnym sposobem dotarcia do klienta miałyby być "pop-up stores", czyli mobilne punkty prezentacji samochodu. Handlowiec z pojazdem oraz naręczem broszur miałby pojawiać się w miejscach, gdzie jest spora szansa na znalezienie potencjalnego klienta, ale z różnych względów stworzenie tam stałego przedstawicielstwa jest niemożliwe lub nieopłacalne.
Najbardziej klasyczną formą dystrybucji ma być Izera Home, czyli po prostu salon samochodowy. Ulokowany poza centrum miasta, mający dużą ekspozycję pojazdów i oferujący możliwość odbycia jazdy próbnej. Tam też miałby znajdować się punkt serwisowy.
Kiedy i gdzie powstaną pierwsze salony Izery?
Przedstawiciele ElectroMobility Poland nie zdradzają jeszcze szczegółów dotyczących lokalizacji i dat otwarcia pierwszych salonów Izery. Wiemy tylko, że produkcja ma rozpocząć się pod koniec 2025 roku. Logicznym wydaje się, że wtedy też powinny pojawić się pierwsze przedstawicielstwa. Podkreślanie roli internetu pozwala przypuszczać, że możliwe będzie zamawianie samochodów bez wychodzenia z domu (niektórzy producenci już oferują taką możliwość), ale większość klientów będzie z pewnością chciała najpierw zobaczyć auto na żywo, zanim podejmie decyzję o jego zakupie.
Izera. Zdjęcia z prezentacji
Tu pojawia się oczywiste pytanie o środki potrzebne na stworzenie sieci dystrybucji oraz serwisowej. Dilerzy samochodowi to co prawda osobne podmioty, ale otworzenie salonu to ogromna inwestycja, która zwraca się przez długie lata. Czy znajdą się chętni na sprzedawanie samochodów zupełnie nowej marki? Tego nie wiemy, ale wydaje się, że dobry biznes plan powinien przewidywać, że na początku firma sama zadba o dotarcie do klientów i nie będzie liczyła, że zrobią to za nią zewnętrzne firmy, tworząc sieć sprzedaży. Zwłaszcza że ideą odchodzenia od tradycyjnych kanałów sprzedaży, jest ograniczanie roli dilerów i skupianie zysków ze sprzedaży po stronie producenta. Zupełnie osobnym problemem jest fakt, że polski rynek jest za mały, aby marka osiągnęła komercyjny sukces. Konieczne jest stworzenie sieci sprzedaży w całej zachodniej Europie, a ile firm zdecyduje się na inwestycję w przedstawicielstwo zupełnie nowej i nikomu nieznanej marki?
Obecnie jednak sytuacja wygląda tak, że ElectroMobility Poland potrzebuje 5-6 mld zł na stworzenie produkcyjnej wersji Izery, zbudowanie fabryki i rozpoczęcie produkcji. Niestety pomimo tego, że od prezentacji makiet hatchbacka i SUVa minęły ponad trzy lata (a od rozpoczęcia pracy nad całym projektem już siedem), projekt polskiego samochodu elektrycznego nie zainteresował żadnego inwestora. 500 mln zł jakimi dysponuje spółka otrzymała ze Skarbu Państwa. Skąd miałaby wziąć brakujących kilka miliardów? Trudno powiedzieć, ale zachodzą uzasadnione podejrzenia, że z tego samego źródła, co dotychczasowe środki.
Nie można też zapominać o tym, że pomimo informacji przekazanych w lipcu zeszłego roku, nadal nie zakończył się spór o grunty pod Jaworznem, gdzie miałaby powstać fabryka Izery. Tymczasem dwa lata to naprawdę niewiele czasu na wybudowanie takiego zakładu. Problem tworzenia sieci dilerskiej może więc nieco oddalić się w czasie w stosunku do obecnie podawanych (a i tak już przesuwanych) terminów rynkowego debiutu Izery.
