Kosmala: kryzys jest głęboki!

Rozmowa z Pawłem Kosmalą - dyrektorem sprzedaży i marketingu Daewoo-FSO

INTERIA.PL - Od naszej ostatniej rozmowy (tutaj jej zapis) minęło już prawie pół roku. Wówczas bardzo krytycznie oceniał pan sytuację na polskim rynku samochodowym, podważał pan słuszność decyzji podejmowanych w tym zakresie przez nasz rząd. Czy po tych kilku miesiącach, które upłynęły od wspomnianej rozmowy zauważa pan jakieś pozytywne symptomy, które świadczyłyby, że rynek motoryzacyjny w Polsce ma już kryzys za sobą.

Reklama

- Kryzys, który dotknął polską motoryzację jest tak poważny i tak głęboki, że wyciąganie pozytywnych wniosków na podstawie nieco lepszych wyników sprzedaży osiągniętych w okresie sierpnia i września, w porównaniu z wynikami miesięcy poprzednich, świadczyłoby, w moim przekonaniu, o lekceważeniu tego przecież niezwykle istotnego tematu. I w tym miejscu chciałbym bardzo mocno podkreślić, że ja nie mówię o kryzysie na polskim rynku motoryzacyjnym, mówię o kryzysie polskiej motoryzacji. To dwa odmienne zagadnienie, chociaż bardzo od siebie uzależnione. To właśnie z powodu braku decyzji lub też zbyt późno podejmowanych decyzji dotyczących ochrony polskiego rynku motoryzacyjnego przed napływem aut starych, polska motoryzacja znalazła się wręcz w katastrofalnej sytuacji.

INTERIA.PL - Zgadzam się z Panem, że niekontrolowany import samochodów używanych dotknął w sposób szczególny polskich producentów, ale są wśród nich i tacy producenci, którym ta sytuacja nie przeszkadza. Mam na myśli te firmy, które nie są uzależnione tylko od polskiego rynku, a utrzymują i wręcz rozwijają swój eksport.

- Przepraszam ale nie mogę się z tym zgodzić, gdyż tak postawiona kwestia eksportu jest znaczącym uproszczeniem. Inwestorzy zagraniczni lokując swój kapitał w polskich mocach produkcyjnych budowali swoje biznes-plany w oparciu przede wszystkim o polski rynek (pomijam tutaj inwestycję w Gliwicach, gdzie od początku były inne zamierzenia).

Rynki zagraniczne były jedynie pewnym uzupełnieniem. Zainwestowano w produkcję aut dostosowanych do potrzeb polskiego rynku, charakteryzującego się na przykład wysokim udziałem tzw. relatywnie tanich segmentów rynku (ponad 80% sprzedaży nowych samochodów to auta nie droższe niż takie modele jak Lanos, Siena czy Astra). Niekontrolowany zatem import samochodów używanych uderzył przede wszystkim w producentów krajowych.

Tani używany samochód stał się bezpośrednim konkurentem relatywnie taniego auta produkowanego w kraju. A niczym nie ograniczana nawałnica importu samochodów używanych zdławiła wręcz sprzedaż krajowych produktów. Chyba nie odważy się Pan na stwierdzenie, że taka sytuacja jest normalna i że sprzyja rozwojowi polskiej gospodarki.

INTERIA.PL - Ale tak twierdzą niektórzy eksperci. Uważają, że w warunkach wolnej konkurencji import nie powinien być ograniczany. Import narzuca producentom krajowym odpowiednie rygory cenowe oraz jakościowe...

- Ależ ja nie mam nic przeciwko importowi i przeciwko rzetelnej konkurencji. Ja mówię o imporcie produktów starych, używanych i bardzo często niesprawnych. Ja mówię zatem o nierównych warunkach konkurencji . Takiej „konkurencji” nikt przecież nie jest w stanie sprostać. Zresztą potwierdzeniem tego są decyzje obecnego rządu, który w przeciwieństwie do poprzedniego próbuje mniej lub bardziej skutecznie ograniczyć wielkość importu samochodów używanych. Dzisiaj rząd zdaje sobie bowiem sprawę, że polskie zakłady motoryzacyjne, zarówno te, z których wyjeżdżają kompletne samochody jak i te, które produkują różnego rodzaju części znalazły się krytycznej sytuacji. A przecież nie dzieje się tak bez przyczyny.

INTERIA.PL - Przyjmując pańską argumentację nie mogę się jednak oprzeć wrażeniu, że sytuacja Daewoo-FSO odbiega jednak od sytuacji ogólnej polskiej motoryzacji. Czy nie próbuje pan przerzucić odpowiedzialności za kryzys w waszej firmie na czynniki od was niezależne jak właśnie decyzje rządowe czy może generalna dekoniunktura na europejskich rynkach samochodowych, pomijając natomiast takie fakty jak bankructwo Daewoo w Korei czy też brak właściwej polityki eksportowej na Żeraniu.

- Wydawało mi się, że do tej pory nie rozmawiamy o sytuacji na Żeraniu tylko o sytuacji w polskiej motoryzacji. Oczywiście sytuacja żerańskiej fabryki jest znacznie bardziej złożona i znacznie trudniejsza niż innych fabryk motoryzacyjnych w Polsce. I to jest fakt, a z faktami trudno polemizować. Ale pozwoli pan, że ustosunkuję się do postawionej przez pana kwestii trochę przewrotnie i zapytam, czy to kryzys naszej firmy w Korei spowodował znaczące redukcje kadrowe w większości zakładów motoryzacyjnych w Polsce. Odpowiedź jest oczywista, że nie.

W związku z tym nie przechodźmy do porządku dziennego nad najistotniejszymi przyczynami kryzysu firm motoryzacyjnych w Polsce. Natomiast jeżeli chodzi o politykę eksportową naszej firmy to problem jest dość złożony. Ale żeby nie rozwodzić się nad tą kwestią chcę pana zapewnić, że właśnie dzięki eksportowi jesteśmy w stanie nadal funkcjonować. Zwiększone zamówienia z takich rynków jak Ukraina, gdzie coraz lepiej rozwijamy współpracę z AvtoZAZ-Daewoo i Chinami, gdzie nasi partnerzy uzyskują coraz większe kontyngenty importowe, pozwalają nam w jakimś stopniu kompensować straty ponoszone na polskim rynku.

INTERIA.PL - Rzeczywiście sytuacja Daewoo na naszym rynku jest znacznie trudniejsza niż innych marek samochodowych. Brak docelowych rozwiązań dotyczących przyszłości firmy, do znudzenia utrzymujący się ” szum informacyjny” o nieuniknionym bankructwie, brak nowych modeli w ofercie to wydaje mi się wystarczające argumenty ażeby zniechęcić klientów do kupowania samochodów z waszym znakiem firmowym. Ja sam otrzymuję od czytelników pytania co dalej z tą marką, co z serwisem, czy też zabezpieczeniem rynku w części zamienne.

- Tak, trudno się dziwić klientom, że reagują właśnie w taki sposób jak pan to przedstawił. Ta sytuacja oczywiście nam nie pomaga w realizacji dobrego wyniku sprzedaży. Ale proszę zwrócić uwagę, że pomimo tych niesprzyjających okoliczności nasz wynik sprzedaży nie odbiega w sposób znaczący od wyników sprzedaży innych marek, dysponujących obecnie znacznie bogatszymi i silniejszymi narzędziami oddziaływania na rynek. Ten swoisty fenomen polega przede wszystkim na znaczącym ” kapitale” jaki jest w naszych rękach. Tym kapitałem jest niebagatelna ilość klientów, która w okresie działalności Daewoo-FSO zdecydowała się kupić samochód naszej marki. W zdecydowanej większości ci ludzie są w pełni zadowoleni z dokonanego wyboru i ufają nadal właśnie tej marce. A pan jako specjalista od spraw motoryzacji doskonale wie, że zaufanie do takiego wyrobu jak samochód można uzyskać tylko poprzez jakość wyrobu, jego niezawodność i sprawną obsługę serwisową. Posiadacze naszych aut najczęściej w momencie dokonania wymiany obecnie użytkowanego samochodu na nowy wracają do naszych salonów.

A tak na marginesie, obawy o przyszłość serwisu czy przyszłość dystrybucji części zamiennych są bezpodstawne. Czy jest możliwym, ażeby marka, która sprzedała w krótkim okresie czasu (sześć lat) ponad 700 tysięcy samochodów zniknęła z rynku części zamiennych czy serwisu? Rozpatrując tę kwestię, chociażby tylko w kategoriach biznesu, jest to w praktyce niemożliwe. Takiego potencjału rynku nikt nie pozostawi bez obsługi.

INTERIA.PL - Tak to są oczywiste realia ekonomii i biznesu, ale nie wszyscy to rozumieją. A jak pańskim zdaniem zmieni się rynek po wdrożeniu nowych przepisów, które w państwach unijnych obowiązują już od kilku dni (od 1 pażdziernika br), a które dotyczą nowych zasad dystrybucji samochodów. Czy uważa pan, że zniesienie zasady jednomarkowości dealerów pozytywnie wpłynie na rozwój rynku motoryzacyjnego?

- Przyznam się, że nie rozumiem w pełni racji, którymi kierowali się unijni reformatorzy. Być może nie rozumiem dlatego, że za mocno tkwię w obecnych realiach i w obecnych zasadach dystrybucji aut. A przypomnę, że podstawową i wręcz świętą zasadą każdej szanującej się firmy samochodowej jest posiadanie sieci dealerskiej działającej na zasadach wyłączności. Ponadto wszyscy dealerzy zmuszani byli do prowadzenia autoryzowanych stacji serwisowej oraz utrzymywania niezbędnego magazynu oryginalnych części zamiennych. To wiąże się oczywiście z całym cyklem szkoleń dealerów i ich pracowników oraz na przykład z koniecznością posiadania specjalistycznych urządzeń i narzędzi. Uważam zatem, że wprowadzenie zasady, że każdy dealer, a właściwie każdy podmiot może sprzedawać wszystkie marki samochodów przyniesie przede wszystkim wiele zamieszania na rynku. Rozwiązanie to stawia w bardzo uprzywilejowanej roli dealera, o którego przychylność producent samochodów wręcz będzie musiał zabiegać. Dealer zawsze bowiem będzie mógł kierować się interesem w danej chwili. A więc na przykład będzie dokładał większych starań do sprzedaży tych marek, od których będzie otrzymywał większe marże. Tworzy to możliwość wprowadzania różnego rodzaju marży dyskretnych czy też specjalnych lecz nieoficjalnych premii. Ponadto poszczególne marki będą miały duży problem wyeksponowaniu w salonach dealerskich pełnej gamy swoich produktów. Nie chodzi mi tutaj o wielkość powierzchni ekspozycyjnej lecz mam na uwadze wielkość zabezpieczenia finansowego, które dealer musi przecież posiadać, ażeby otrzymać samochody ekspozycyjne. Należy także inaczej rozwiązać problem przygotowania samochodu do sprzedaży tj. tzw. obligatoryjnie wykonywanego przez dealera przeglądu przedsprzedażnego. Jak będzie taki przegląd wyglądał w punkcie, który nie posiada zaplecza serwisowego? Rodzi się zatem wiele pytań, na które odpowiedzi nie są jednoznaczne. Ale jednego jestem pewien. W nowych, unijnych zasadach sprzedaży samochodów nie dostrzegam korzyści dla klienta.

Dowiedz się więcej na temat: problem | dealer | wielkość | FSO | import | firmy | Daewoo | kryzys

Reklama

Najlepsze tematy

Reklama

Reklama

Strona główna INTERIA.PL

Polecamy

Rekomendacje